Market Study for the Creation of an Ice Factory in the City of Tijuana
Marco Antonio Vera Sandoval[1], Rosa Mercedes Pérez Franco2
[1]Gerente de Desarrollo Organizacional, Club Tijuana. Correo electrónico: [email protected]
2 Docente de Alta Dirección. IUV Universidad Virtual. Correo electrónico: [email protected]
Resumen. El presente estudio tuvo como objetivo general identificar las condiciones actuales del mercado para la creación de una fábrica de hielo en Tijuana, Baja California. Utilizando un enfoque cuantitativo, descriptivo y no experimental, se encuestaron 362 empresas consumidoras de hielo de diferentes giros comerciales como restaurantes, bares, carnicerías y cafeterías. Los resultados muestran una demanda constante de hielo, predominando los restaurantes como principales consumidores, y una disposición significativa por parte del mercado a cambiar de proveedor. Estos hallazgos sugieren una clara oportunidad de entrada para un nuevo competidor que ofrezca ventajas como precios competitivos y mejora en el servicio. La investigación proporciona elementos clave para la toma de decisiones estratégicas desde la alta dirección, resaltando la importancia del análisis del entorno y del liderazgo proactivo en el diseño de nuevas inversiones.
Palabras Clave: Planeación estratégica, Análisis de mercado, Viabilidad comercial, Industria del hielo, Demanda y oferta, Liderazgo estratégico, Segmentación de mercado.
Abstrac. The general objective of this study was to identify current market conditions for the creation of an ice factory in Tijuana, Baja California. Using a quantitative, descriptive, and non-experimental approach, 362 ice-consuming companies from different commercial sectors, including restaurants, bars, butcher shops, and cafes, were surveyed. The results show a steady demand for ice, with restaurants predominating as the main consumers, and a significant willingness on the part of the market to switch suppliers. These findings suggest a clear entry opportunity for a new competitor that offers advantages such as competitive prices and improved service. The research provides key elements for strategic decision-making by senior management, highlighting the importance of environmental analysis and proactive leadership in the design of new investments.
Keywords: Strategic planning, Market analysis, Commercial viability, Ice industry, Demand and supply, Strategic leadership, Market segmentatio
[1]Gerente de Desarrollo Organizacional, Club Tijuana. Correo electrónico: [email protected]
2 Docente de Alta Dirección. IUV Universidad Virtual. Correo electrónico: [email protected]
Introducción
En el contexto actual de los negocios, caracterizado por entornos volátiles, alta competencia y consumidores cada vez más exigentes, la toma de decisiones estratégicas fundamentadas se vuelve una función crítica de la alta dirección. Uno de los principales desafíos que enfrentan los directivos en el siglo XXI es identificar oportunidades de inversión que no solo sean viables financieramente, sino que también respondan a necesidades reales del mercado y se inserten de forma competitiva en el entorno. Bajo esta premisa, la presente investigación se centra en el estudio de mercado para la creación de una fábrica de hielo en la ciudad de Tijuana, Baja California, una región con crecimiento comercial sostenido y condiciones climáticas que favorecen el consumo de este producto.
La alta dirección, entendida como el nivel jerárquico encargado de la definición de la visión, misión y objetivos estratégicos de una organización, requiere herramientas analíticas que le permitan anticiparse a las condiciones del entorno. En este sentido, el estudio retoma conceptos clave de la planeación estratégica, tales como el análisis del entorno competitivo, el estudio de la oferta y la demanda, y la segmentación de mercado, para fundamentar la decisión de invertir en un nuevo modelo de negocio. De acuerdo con autores como Mintzberg (2006) y David y David (2017), la etapa diagnóstica previa a la formulación de estrategias resulta esencial para reducir el nivel de incertidumbre y asignar recursos de manera eficiente.
El enfoque cuantitativo y descriptivo del estudio permite a la alta dirección comprender con claridad el comportamiento del mercado objetivo, identificar las características del consumidor, evaluar la competencia y diseñar estrategias de entrada adecuadas. Particularmente, la decisión de dirigir el estudio hacia sectores clave como restaurantes, bares y comercios minoristas responde a una lógica de segmentación estratégica que busca maximizar el impacto de la inversión.
Además, la metodología empleada refleja una visión de liderazgo proactivo y orientado a resultados, donde el directivo actúa como gestor del cambio y de la sostenibilidad del negocio. En un entorno como el de Tijuana, donde convergen múltiples dinámicas comerciales, climáticas y logísticas, contar con información empírica y confiable representa una ventaja competitiva clave para la toma de decisiones desde la alta dirección. Este estudio se presenta, por lo tanto, como un recurso valioso para la formulación de políticas de inversión y posicionamiento estratégico.
Objetivos
- Objetivo General: Identificar las condiciones actuales del mercado para la creación de una fábrica de hielo en la ciudad de Tijuana, Baja California, México.
- Objetivos específicos:
- Conocer el perfil del consumidor para establecer sus características y definir el mercado potencial.
- Establecer los hábitos de compra para saber el nivel de consumo y estimar la demanda.
- Definir la intención de compra para saber si están satisfechos con los proveedores actuales y determinar la posibilidad de compra.
- Conocer los precios de consumo para conocer el valor en el mercado y realizar la fijación de precios.
- Material y métodos.
El enfoque de esta investigación fue cuantitativo, de acuerdo con Hernández (2015) este enfoque de la investigación científica la operacionalización de las variables, categorías e indicadores se realiza a partir de datos objetivos que permitan su cuantificación y así poder formular conclusiones objetivas que faciliten la toma de decisiones para la inversión en este modelo de negocio. En este sentido, el enfoque cuantitativo aplicado al análisis de inversiones proporciona la información confiable para decidir sobre el futuro del dinero y del negocio.
Se realizó una investigación aplicada para incidir en la realidad empresarial y así disminuir el riesgo que representa el contexto empresarial en la creación de una fábrica de hielo, esta garantía es fundamental para asegurar la permanencia en el mercado y finalmente el éxito del negocio. La investigación tuvo un alcance descriptivo ya que únicamente se busca describir el estado actual de las variables para saber si la inversión es viable y destinar recursos para la creación de la empresa, no es necesario explicar las causas y consecuencias del estado de la variable y tampoco es necesario predecir su estado a través del tiempo.
El estudio tuvo el objetivo de describir el estado actual del mercado, oferta y demanda para saber si existe oportunidad de introducir el nuevo producto para su consumo. La descripción expone las condiciones del negocio en el contexto al que se inserta, no tiene la finalidad de cambiar las circunstancias o el estado de los factores implicados.
Se utilizó un estudio no experimental porque no se pretende manipular las variables ni el estado, causas o efectos, únicamente se busca conocer el estado actual de las mismas para tomar decisiones de acción en el mercado. La investigación se realizó en situaciones que ya ocurrieron, con datos ya existentes y en circunstancias predeterminadas, el investigador no altera o interactúa en el contexto de la fuente de datos o muestra. Fue una investigación transversal debido a que la recolección de datos y el desarrollo de la investigación se realizó en un único momento en el tiempo y no buscó monitorear la variable durante un tiempo prologado, los datos solamente se necesitan en una exposición y sirven para crear la empresa en un único momento en el tiempo.
Para la recolección de datos se utilizó una encuesta dirigida a propietarios de empresas consumidoras de hielo, que permitió obtener datos cuantitativos para tomar decisiones de inversión. En el estudio de mercado se recolectaron datos para establecer el estado de la oferta y la demanda, teniendo por objetivo comprobar la disponibilidad de empresas consumidoras de hielo en el mercado. El alcance del estudio fue descriptivo, se describieron las características del mercado en el que se introduce el producto para conocer el estado de la oferta, la demanda y el precio, estos atributos permiten tomar decisiones racionales y establecer inicialmente la viabilidad de la inversión. Identificando las tendencias se tiene un panorama concreto del escenario de inversión antes de entrar en contexto con él para evitar gastos innecesarios.
La demanda permitió definir si el producto es atractivo y forma parte de las necesidades del mercado, la oferta expuso la cantidad de competidores directos que existen para conocer la participación en el mercado, el precio fundamentalmente sirvió para definir el rango de precios existente y establecer un precio competitivo para insertarse en el mercado. Con estos datos fue posible determinar la viabilidad comercial de la creación de una fábrica de hielo en la ciudad de Tijuana, Baja California. Este análisis permitió también establecer el nivel de participación en el mercado, saber cuántas empresas ofertan hielo en la ciudad, cuántas empresas consumidoras existen y cuáles son los precios vigentes del producto en el mercado.
Para esta investigación las unidades de estudio fueron empresas consumidoras de hielo las cuales se identifican como negocios de abarrotes, carnicerías, pescaderías, restaurantes, bares, cafeterías y heladerías, en total la muestra estuvo integrada por 362 negocios que consumen hielo ubicados en la ciudad de Tijuana, Baja California.
Se seleccionó una muestra probabilística de 362 negocios de la totalidad de 6321 consumidores de hielo, se definió la cantidad representativa que permitió generalizar los datos.
Se utilizó un proceso de selección aleatorio simple, considerando los siguientes criterios de inclusión:
- Que la unidad económica consuma hielo en cubos.
- Que la principal operación se ubique en la ciudad de Tijuana, Baja California.
- Que el negocio sea de abarrotes, carnicerías, pescaderías, restaurantes, bares, cafeterías y heladerías.
Criterios de exclusión:
- Negocios de abarrotes, carnicerías, pescaderías, restaurantes, bares, cafeterías y heladerías, que estén ubicados en la ciudad de Tijuana, Baja California y que no consuman hielo.
Criterios de eliminación:
- Unidades económicas que no den su consentimiento para participar en el estudio.
- Empresas que no estén disponibles para participar en el estudio por tiempo o alguna otra limitación.
De acuerdo con el registro del Censo Económico (INEGI, 2019), la población objetivo integra 6321 unidades de análisis, el tamaño de la muestra se integró por 362 empresas que consumen hielo en la zona, para la determinación de la muestra se definió un nivel de confianza del 95 %.
Para la recolección de datos se utilizó una encuesta de ocho preguntas cerradas que explora los rangos del consumo de hielo, la demanda, la frecuencia de compra, los proveedores y el pago que se realiza por el consumo. El instrumento está dirigido a propietarios de establecimientos que consumen hielo, entre ellos, negocios de abarrotes, carnicerías, pescaderías, restaurantes, bares, cafeterías y heladerías. Para la validación de los instrumentos se utilizó la valoración mediante juicio de expertos quienes evaluaron que el instrumento respondiera a los objetivos del estudio, que su estructura fuera adecuada, que los ítems fueran congruentes con las variables a medir, que la secuencia presentada facilitara el desarrollo del instrumento, que los ítems fueran claros y entendibles, y que finalmente el número de ítems fuera apropiado para la aplicación.
El enfoque cuantitativo descrito en esta investigación, orientado a proporcionar datos objetivos para la toma de decisiones sobre la creación de una fábrica de hielo, se alinea directamente con las responsabilidades fundamentales de la alta dirección, particularmente en el ámbito de la planeación estratégica. De acuerdo con Mintzberg (2006), uno de los roles más relevantes del directivo es la toma de decisiones, donde el acceso a información confiable y estructurada permite evaluar oportunidades, asignar recursos y mitigar riesgos.
La aplicación de una metodología descriptiva enfocada en analizar las condiciones actuales del mercado es coherente con una etapa diagnóstica de la planeación estratégica, en la cual se estudia el entorno competitivo y la demanda del mercado antes de diseñar estrategias de entrada. Según David y David (2017), esta fase inicial es esencial para comprender la factibilidad de nuevos negocios y reducir la incertidumbre, especialmente en contextos volátiles como el mercado local de Tijuana.
El uso de encuestas dirigidas a propietarios de negocios puede considerarse una estrategia participativa, vinculada a estilos de liderazgo de tipo transformacional, donde la toma de decisiones se basa en la información proveniente de los actores involucrados, promoviendo una visión compartida del entorno de negocios (Bass y Avolio, 2000). esto se opone a estilos autoritarios o intuitivos, que podrían poner en riesgo la inversión por falta de fundamentación empírica.
El diseño metodológico también refleja un estilo de liderazgo proactivo y orientado a resultados, característico de líderes estratégicos que, según Rowe (2001), no sólo gestionan los recursos presentes, sino que dirigen las acciones hacia objetivos futuros, garantizando la sostenibilidad del negocio. Este liderazgo estratégico se evidencia en la decisión de aplicar un estudio de mercado para anticiparse a la competencia y establecer precios competitivos, aspectos clave en el modelo de las 5 fuerzas de Porter (Porter, 2009). Finalmente, la alta dirección, en tanto nivel jerárquico responsable de la visión y misión empresarial, se apoya en estudios como este para formular políticas de inversión.
Resultados
Para esta investigación se encuestaron 362 negocios que integraron la muestra, de acuerdo con el procesamiento de datos se presentan los hallazgos referidos a la demanda, el consumo, la oferta y la fijación de precios.
En la figura 1 se observa que los restaurantes son el tipo de negocio que más consume hielo, lo que evidencia una alta dependencia del producto para la operación cotidiana de este sector. Esto indica una oportunidad comercial estratégica para enfocar la oferta inicial de la fábrica de hielo en este giro.
En la figura 2 se observa que el nivel de consumo representa una demanda media-alta constante, lo cual permite proyectar una base sólida de ingresos y establecer volúmenes estándar de producción para eficientar la operación.
En la figura 3 se observa que la muestra tiene apertura al cambio, lo que representa una oportunidad clara de entrada al mercado para un nuevo competidor que ofrezca ventajas competitivas como el precio, la calidad, y la rapidez de entrega.
En la figura 4 se observa que los datos permiten diseñar una estrategia de fijación de precios por nivel de consumo, lo cual es esencial para la planeación estratégica y el diseño de un modelo de negocios rentable.
Discusión
Los datos muestran que restaurantes (201 casos) y bares (102 casos) son los principales consumidores de hielo, lo que representa una clara oportunidad para aplicar el principio de segmentación del mercado. Desde la alta dirección, este hallazgo orienta la formulación de estrategias focalizadas, lo que facilita asignar recursos estratégicos a los segmentos de mayor demanda.
Según Kotler y Keller (2012), una correcta segmentación permite a las empresas personalizar su propuesta de valor, logrando mayor eficacia en la captación de clientes. Este principio coincide con el rol de decisiones que plantea Mintzberg (2006), donde el directivo actúa como gestor de recursos y emprendedor, priorizando sectores clave para maximizar el impacto.
Esta información es esencial en el desarrollo del análisis externo dentro del proceso de planeación estratégica, y sugiere un enfoque intensivo en penetración de mercado, alineado con los intereses del segmento restaurantero y de entretenimiento.
La concentración de pedidos en los rangos de 201 a 400 bolsas mensuales indica una demanda de volumen alto y constante, lo cual exige a la alta dirección tomar decisiones informadas respecto a capacidad productiva, logística y economía de escala.
En este sentido Porter (1985) señala que una ventaja competitiva puede derivarse de procesos eficientes que reduzcan costos sin sacrificar calidad. Para lograr esto, el liderazgo debe adoptar un enfoque orientado a resultados, con un estilo gerencial técnico-operativo, centrado en la eficiencia del sistema productivo y logístico. En este contexto, el rol técnico y de monitor es clave (Mintzberg, 2006), donde el líder debe analizar información, supervisar procesos y asegurar que la cadena de valor responda adecuadamente a la demanda del mercado.
Con un 36% de respuestas en probable y 32.8% en neutral, los datos indican una alta disposición al cambio, lo que representa una ventana estratégica de entrada al mercado. Aquí es donde la alta dirección debe diseñar estrategias centradas en servicio, calidad y relaciones comerciales duraderas.
De acuerdo con esto Kotler y Keller (2012) afirman que la lealtad del cliente se construye cuando se superan sus expectativas. Esto implica que el liderazgo debe ser transformacional, promoviendo la innovación en servicio al cliente y adaptándose a las necesidades cambiantes del consumidor. La empresa debe posicionarse como una alternativa confiable y eficiente, implementando programas de fidelización y diferenciación de servicio para capturar esta porción indecisa del mercado.
El rango de precios más frecuente (60–69 pesos por bolsa) refleja una percepción clara de valor por parte del cliente. Para competir de forma efectiva, la alta dirección debe considerar este dato en el diseño de su estrategia de precios y propuesta de valor.
Según Porter (1985), la estrategia de diferenciación se basa en ofrecer un producto percibido como único y valioso, incluso si su precio es ligeramente superior. De forma complementaria, Kotler y Keller (2012) proponen la mezcla de marketing como vía para reforzar la percepción positiva del producto.
El líder debe decidir si seguirá una estrategia de liderazgo en costos o diferenciación, según su posicionamiento deseado y sus capacidades internas. Este tipo de decisión se alinea con el rol de estratega y negociador en la alta dirección (Mintzberg, 2006).
Referencias
Bass, B. M., & Avolio, B. J. (2000). Cuestionario de liderazgo multifactorial. Redwood City, CA: Mind Garden.
David, F. R., & David, F. R. (2017). Conceptos de administración estratégica. (15.ª ed.). Pearson Educación.
Hernández, R. (2015). Metodología de la Investigación (5ª ed.). México: McGraw-Hill.
Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática. (2019). Censo Económico. Recuperado de https://www.inegi.org.mx/programas/ce/2019/
Kotler, P. y Keller, K. (2012). Gestión de marketing, 14ª ed. Pearson Education.
Mintzberg, H. (2006). El proceso estratégico: Conceptos, contextos y casos. Prentice Hall.
Porter, M. (1985). Ventaja competitiva: creación y mantenimiento de un rendimiento superior. Free Press.
Porter, M. E. (2009). Ser competitivo: Nuevas aportaciones y conclusiones. Deusto.
Rowe, W. G. (2001). Creación de riqueza en las organizaciones: El papel del liderazgo estratégico. Academy of Management Executive, 15(1), 81-94.
